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贩莲藕从负债到800万年产值

创业故事

每年中南海的国宴菜单上,蔡甸莲藕从不缺席。零售价从5毛钱飙涨到10元一斤,农户们缔造了“一年藕,一栋楼”的“神话”。据蔡甸区提供的数据显示,目前蔡甸莲藕产业年产值已超过5亿元。

    不仅如此,作为为数不多的地理标志之一,蔡甸莲藕已开始向“精武鸭脖”的知名度靠齐。小小莲藕如何放大“荷塘商机”?

    近日,记者探访扎根荷塘的“掘金者”。

    贩藕价高3倍闯市场

    下岗工翻身成富翁

    早上5点,蔡甸区永利村的刘吉本已经起床梳洗完毕,开始打电话。电话那头是广州、郑州、北京等地的采购商,他们电话的内容,则是咨询当天莲藕价格,刘吉本说,这是他每天起床后的第一件事,也是最重要的功课。

    贩藕让他“腰缠万贯”,但入行比较偶然。

    “2002年年底,我回蔡甸过年,发现家乡的莲藕品质很好,但农户却很愁销,”仔细考察后他发现,当时蔡甸藕的经销大部分靠政府,反之,农户自主的营销渠道太少了。这让从供销社下岗一直在外跟朋友做汽车配件生意的他有些兴奋。

    春节后,他放弃外出“闯江湖”,拉了6个同伴,凑齐8万块钱,圈了一块宅基地,“合资”成立了蔡甸区永利村莲藕专业批发市场。

    “这是蔡甸区最早的莲藕专业批发市场之一。”刘吉本说,但万事开头难,市场开业正逢非典,以及大雨天气,本地市场莲藕消费力锐减,“一亩地能产4、5千斤莲藕,能卖出1千斤就很不错了。”

    本地没市场,刘吉本托朋友在西安、郑州、北京等北方城市打探,发现其实早在1997年,蔡甸莲藕在北方就已十分出名,但因交通,莲藕损耗太大,商贩们才放弃。

    但当时交通状况有所好转,运到郑州只需半天,所以他们打算推销出省。

    在定价上,刘吉本耍了个巧。

    “当时藕价一斤5毛钱,但我决定每斤定到1块5,”他这样做的目的是,一来能突出莲藕的品质,二来也是一种尝试。

    但没想到,这种策略的效果意外地好,批发市场就卖了900吨左右的货,年销售额2000-3000万,利润达80万元。

    莲藕价格翻3倍,还让刘吉本“出了名”,很多媒体都前来采访,借着这股“宣传”的势头,刘吉本的莲藕开始远销全国,第二年,销量就翻番,许多外地商贩还主动到蔡甸找他要货。

    除了批发市场负责人身份,刘吉本还是永新莲藕专业合作社的牵头人。“现在,合作社已经有500多家农户,”刘吉本介绍,每家农户交2000块钱就可入社,上不封顶,农户缴纳的资金则作为合作社的发展基金,用于统一寻找销售渠道和合作社的正常运转。

    “如果商贩们价格压得太低,”刘吉本说,我们会让农户不接受订单,转而再以手中有大量货源的卖点,按保证农户利益的价格,出售莲藕,这样就掌握了定价权。

这种抱团共赢方式,让刘吉本有足够资本议价,从其手上销售的莲藕价格从未低于1块4一斤,“农户要想一年藕,一栋楼不在话下。”

    加工

    成功转型4年翻身从负债到800万年产值

    踏进王红卫的“香满园”公司时,他的藕汤厂房正在扩建。

    据了解,香满园9月份厂房面积就能达到4500平方米,这是公司扩张计划的第一步。不仅如此,王红卫的银莲湖藕汤每年都能给他带来800万元的产值。

    “但4年前,我个人最高负债额曾达到过160万元。”王红卫感慨。

    2004年,王红卫借了40万,和另外一个朋友共同投资70万,开办了一家淡水鱼加工厂,主做18luck官网登录 鱼。把武昌鱼、白鲢做成真空包装产品对外销售。

    “当时,在武汉,做同类产品的公司不超过3家。”他说,这种创新产品大受市场欢迎,当年产值就达到了300万。

    但淡水鱼加工门槛不高,再加上赚钱效应。第二年,武汉市涌现一批做同类产品的公司,其中,东西湖一次性开了5家,蔡甸、汉南各新增2家,“市场很快就饱和了,竞争也加剧。”王红卫的生意陡转急下,当年销售额锐减8成左右。

    更让他郁闷的是,当年他在蔡甸买了10亩地做新厂房,加上装修花了110多万,这都是他找同学、朋友借的钱,“最高峰时,我个人借债160多万”。

    可开弓没有回头箭,凭着一股子韧劲,王红卫咬牙支撑,但若再在已经饱和的市场找食吃,肯定很难翻身,他转而研发新产品。

    2006年,蔡甸莲藕已经闻名全国,全区莲藕种植面积已有15万亩,但年产值只有3.2亿元,“加工企业也只有3家,”王红卫一琢磨,做农产品销售赚不到大钱,要做就做加工。而蔡甸藕炖汤最好喝,可老藕一般11月到来年4月才有得吃,“何不直接把藕汤加工后做成品,反季节销售?”

    打定主意后,王红卫先后向小蓝鲸、艳阳天等大型餐饮企业的特级厨师请教如何煨汤,他还专门找到华农的专家,设计了一条适合他的生产线。

    “当年10月产品试生产成功,11月上市,一瓶卖24元。”但野心颇大的王红卫,一开始就瞄准北京市场,向北京的合作方发了10万元货,可春节后,对方就退回了4万元的货。

    不得已之下,他将重心放在了武汉,从2007年7月开始,王红卫将产品推进了中百仓储,定价仍然是24元一罐。没想到,藕汤一炮走红,其所推产品几乎全部卖完,于是,他陆续主动找到武商量贩、沃尔玛、家乐福等大型超市,当年,产值就达到了300万。

    “此后,我一直扎根本土市场,且保持统一定价,产值逐年增加,去年已达600万左右。”对藕汤口感的追求则是创造本土效应的“绝招”,王红卫说,他所做的藕汤全部用炭火煨制,“只有这样,才能将藕和排骨的原料味道完全释放出来。

    全面开花

    备足6000万房产商来“抢食”

    在去年10月份之前,张世敢的身份是武汉世林房地产开发有限公司的负责人,而如今,他已经是武汉世林福幸科技发展有限公司的董事长,专做莲藕系列产品加工。

    “目前,主推莲子和藕带的真空包装产品,后期,还将建一个工业园区,进行包括荷叶茶、各种口味的藕片、藕丸子等深加工产品20多种,”张世敢说,这个庞大的系列产品经营计划,他准备砸6000万来完成。

    已经上市的莲子和莲藕初加工产品,是将莲蓬剥掉青色外衣后每250克真空包装一袋,直供酒店,张世敢说,这个分量刚好够做一盘菜,能省不少事。

    现阶段是品牌建立期,张世敢介绍,目前,公司主要通过预订方式销售,“5—10斤,我们都上门送货。”这种定位带来的反响不错,从6月至今,张世敢的莲子已卖了6吨左右。目前为止,产品已发往北京、上海、武汉、湖南、重庆等地,在武汉,他也已经与亢龙太子、艳阳天等40-50家酒店开展合作。

    在张世敢的计划中,他将在3000亩的莲子基地周边,建一个万吨冷库,“莲蓬采摘必须在20摄氏度以下,以保证最好的口感。采摘完后,直接储存到冷库,再用公司的冷冻车运输到车间,车间温度也保持在20摄氏度以下,然后进行加工,”张世敢说,这样,能让莲子足够鲜甜。

    这项耗资巨大的工程,在张世敢看来并非无利可图,一袋250克莲子的市场价是12元,在武汉市售价只要8元,新鲜莲子价格最高不会超过25元/斤,但这种加工后的产品,一斤包4包至少可以卖32元,即便加上包装、人工等成本费用,一斤至少可以赚5块钱。

    “计划中的产品还有20多种,全部是做深加工,附加值更高,”张世敢说,这样一来,农产品行业传统的毛利率只有2成的“潜规则”可以打破。

    放弃房地产行业的暴利,这并不是一个冲动的决定。张世敢说,如今,政府对房地产行业的管理逐步规范,且房地产行业的投入资金更大,风险更大,反之,政府对农业的扶持力度越来越大,其将是一个永久性产业,农产品行业则是一个朝阳产业。“在国外,农产品行业的利润空间更大,其中的发展空间让人期待。”

    蔡甸,建镇于晋,辖区内的莲花湖湖水清冽,水下湖泥肥沃,湖内野生莲藕具有独特品质,以13孔别于其他地方的莲藕品种。不仅莲藕外观通长肥硕、质细白嫩、藕丝绵长,而且莲藕口味香甜、生脆少渣,富含营养。从宋代开始,蔡甸莲花湖莲藕便是晋京朝贡之上品。

转载于:慧聪网

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