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市场营销的哀兵战术

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  俗话说:会哭的孩子有奶吃,营销也是一样。眼泪没有刀枪的杀伤力,却能让铁石心肠的人无条件投降。所以,营销过程中的哀兵,经常可以起到意想不到的作用。张雪奎讲师曾经在超市中用这招讲价格,结果也是成功的。

    人心都是肉长的,在销售过程中,如果必要,可以运用叩头流眼泪战术,露出一副可怜相,向对方哀哀以求,刻意暴露自己的弱点,增强对方优越感而获得对方怜悯,进而达成目的。

    不论中外,许多参加政治竞选的候选人,最后使出的杀手锏,除了采取“银弹”攻势外,通常采取哀求战术,动员太太、子女向选民们苦苦哀求,甚至下跪,说:“我丈夫(爸爸)情势危险,请救救我们。”希望能以此博得选民的同情,拉抬声势,抢下游离选民的同情票。

    其实这是应用了心理学上“心理低位”的方法,简单地说就是:人都希望别人所处的位置比自己低,而自己高高在上,只要自己的优越感获得了满足,便会在无条件的状况下答应许多事。

    这种哀兵策略在营销中时经常出现。像业务员在推销时一味哀求对方;或是某卖方在二次降价后欲坚守价格,为了打破僵局,邀请买方去见他的上级主管。当买方人员走进房间,只见主管头上缠着毛巾,腰上围着毛毯,脸挂着愁容,一副病态,还可怜兮兮地说:“头疼、胃痛、腰难受,被你们逼得心里急。”如此一来,买方的立场再怎么强硬、无情,也很难不被打动,进而动摇了自己最初的意图。

    眼泪下的合同

    日本一家企业与别家签订合同,甲乙双方达成协定,但未签合同,此时第三方愿以更低的价钱与甲方签下合约。甲方出于商业信誉,将情况告诉了乙方,并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲方的心态,又不想变动实质性条件,便在谈判中反复解释并言词恳切地流下眼泪。这个年纪不轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了极大的效果,会谈气氛变沉闷了,甲方代表的攻击力被冻结了。

    甲方代表人建议休会后在内部进行讨论,提醒与会者某先生的眼泪值多少钱?请大家商量。最后,甲方同意再让步几万美元。乙方代表的眼泪赢得甲方人员的同情,成功完成这笔交易。

    张雪奎老师认为,叩头流泪战术确实是推销产品时的一大劝说秘诀,但是除非不得已,别轻易使用这个杀手锏。因为引人同情的哀兵策略偶一为之,往往具有出奇制胜的妙效。若是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人,就像一个好手好脚却在路边向人行乞的年轻人,不但无法引起任何的同情,反而会让人觉得不值得同情,有时还会招来不屑和鄙视的眼光。

来源:中国总裁培训网作者:张雪奎

 

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